静态混合器公司谈营销：千里之行始于足下
营销不可能是“纸上谈兵”，一切营销计划都是为营销行为做指导，一切广告都是为营销行为造势，最终还是要靠实际的营销行动来实现“静态混合器产品到货币的惊险一跃”，把静态混合器产品交易成货币，实现企业的赢利目标。
一次与几个公司的高层一起吃饭，席间一个销售总监说“我们这桌上有几个领导是做营销出身的，想必大家都有很多的故事。”后来做营销出身的几个总经理、副总、销售总监就每个人开始讲述了他们的一些经历，包括为了见客户一面，大冬天在对方办公室楼下等4个小时的；被客户灌酒，以致喝到住院的；为了
静态混合器产品中标连续加班十几天每天只睡3～4个小时的。营销到了执行层面，拼的是勇气、执行力和意志。
一、营销组织模式
营销是当前企业一项非常重要的一个环节，为了使营销活动能有效进行，就必须有专门的部门和人员来负责这项活动的推进，并负责营销目标。所以说，营销组织就是企业为实现营销目标而将具有销售能力和管理经验的销售人员、管理人员、静态混合器产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。营销组织设计是销售战略规划的重要内容，再好的战略、再好的策略、计划和人员都必须有一个平台来进行整合，才能发挥最大的效果，营销组织也是团队发挥最佳力量的决定基础。
那么，营销组织的设计是需要什么样的原则来实现营销管理的需要以及实现营销幺日织的目标特征?
1．实现目标原则
建立销售组织就是要保证销售目标的实现。销售组织的建立必须和企业的发展相适应，要适当超前，在未来的2～3年能支撑企业发展目标的实现。企业最终需要在两个方面来平衡，以达到高效的组织形式：一个是效率问题，一个是成本问题。
2．顾客导向原则
在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。以此为基础，建立起一支面向市场的销售队伍。其实这也是营销的本质，组织也只有围绕这个本质，才能体现其价值。
3．精简、高效原则
提高效率是组织设计的目的，而要提高组织的运行效率，又必须精简机构。具体地说，精简高效包含三层涵义：一是组织应具备较高素质的人和合理的人才结构，使人力资源得到合理而又充分地利用；二是要因职设人而不是因人设职，组织中不能有游手好闲之人；三是组织结构应有利于形成群体的合力，减少内耗。
4．幅度合理原则
管理幅度是直接向一个经理汇报的下属人数。管理幅度是否合理，取决于下属人员工作的性质，以及经理人员和下属人员的工作能力。正常情况下，管理幅度应尽量小一些，一般为5～9人。但随着企业组织结构的变革，出现了组织结构扁平化的趋势，即要求管理层次少而管理幅度大。
营销组织结构反应营销组织的各个部门之间的联系，它是体现部门划分方式和权力分配关系的一种总体框架或体制。常见的营销组织模式主要有两种：区域型组织模式和静态混合器产品型组织模式。
(1)区域型组织模式
目前最普遍的方式是按地区划分销售区域。相邻销售区域的销售人员由同一个销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。
优点：决策反应迅速，在当地容易与客户以及渠道建立关系网络，区域集中，运营成本低；人员容易管理；市场开发、管理比较系统。缺点：销售人员从事的销售活动不能很专业；不能应对全国连锁零售企业的需求；分公司、区域经理权力过大。
适用企业类型：企业经营静态混合器产品是广泛分销、静态混合器产品相类似，静态混合器产品性能不复杂，面对的顾客众多、地域广泛、分散，诸如快销品行业等。
(2)静态混合器产品型组织模式
静态混合器产品型组织模式是按一种静态混合器产品或一组相关静态混合器产品来划分组织的形式。一般来说，技术含量高的静态混合器产品多采用这种销售组织形式。
优点：销售人员与生产联系，便于熟悉与静态混合器产品相关的技术和销售技巧，属于专家型销售。缺点：由于地域重叠造成工作重复，成本高，出现人员与服务对象重叠的情况。
适用企业类型：经营品种较多，静态混合器产品性能差异很大，客户分属于不同行业，行业差异大。
二、营销本身就是行动而非概念
在营销领域更多的人喜欢谈论营销概念、谈论卖点、谈论营销思想，但是这些都不是营销最核心的部分，营销核心的部分是营销执行，亦即营销行动。
在很多场合，我们都在强调战略，更重要的是行动而不仅仅是思想，不管企业具有多么美好的梦想，具有多么远大的战略设想，如果企业不具备执行能力，
混合器企业就无法拥有战略的能力。不要简单地认为企业具有战略规划就具有了战略能力，理解战略不能够基于企业自身，必须基于顾客的价值，必须基于环境，必须基于运作环境和市场的能力。现在大多数企业也在强调营销经理人不是思想者而是行动者。
营销经理人作为个体可以是一个充满理想的人，可以是一个热爱思考的人，也可以是一个不屈从于现实的人，但是当经理人作为职业的选择的时候，他只能够承担职业所必须承担的角色，而这个角色决定了他必须是一个充满理想而又脚踏实地的人，必须是一个热爱思考而又身体力行的人，必须是一个面对现实解决问题的人。这样的要求也许在很多经理人看来是太过苛刻，但是一旦成为营销经理人，你所承担的责任要求你需要如此行事、如此思考。
三、获取潜在客户
根据专业的市场调研公司所提供的数据，在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。获取潜在客户是促成交易的前提，连潜在客户都不知道是谁静态混合器产品向谁推销呢?那既然要获取潜在客户，又从哪些渠道获取呢?
(1)通过加入行业协会，直接联系客户或取得客户的联系方式。行业的圈子实际上是一个很小的圈子，我之前在电力二次设备行业里，发现来自不同公司的员工之间总可以通过共同认识的某个或某几个人找到共同话题，发现在一个行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系，因为他们可能会是以前的同事，或者经常接触而形成的朋友。竞争者往往会是朋友，因为他们非常容易有共同语言。
(2)用搜索引擎搜索通过
静态混合器产品关键字搜索客户公司网址，进而获得客户联系方式。进入行业网站，可以查询到一些公司的重要负责人、接口人的信息，比如这个公司的总经理、厂长、总工程师等。进入一些企业的网站，有的企业会为了跟外界联络方便会在网站上留下一些部门负责人的信息。
(3)从信息或咨询公司购买客户数据库。
(4)直接到行业的专业市场，如找装修行业的客户，直接到当地的建材市场是较为简单的发现方法。
(5)通过展会收集客户资料。很多时候，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。
(6)请老客户转介绍客户，这是一种非常有效的获取潜在客户的方式。一个行业的引路人对于新人是很重要的，他具有行业里广泛的人脉关系，为你引荐行业里具有一定影响力的、对技术和市场认识深刻的专业人士，还可以告诉你行业里技术及静态混合器产品发展趋势，让你少走弯路。
有些公司里，市场部负责收集一些潜在客户的数据并把这些数据共享给销售部门。有些公司里，销售部会负责收集这些潜在客户的数据并在部门内部共享这些信息。甚至有的公司的销售部门内部分为电话销售和现场销售，电话销售主要负责拨打电话给那些从行业年鉴里或外部购买的客户数据库中的潜在客户，对获得的潜在客户数据进行筛选、了解他们对本公司静态混合器产品的兴趣，分为“意向客户”“摇摆客户”“暂不考虑客户”等几大类，然后把这些信息分享给现场销售，并由现场销售人员对那些较为容易获得的客户进行面对面的拜访。
四、促成交易
网上可以搜索到很多促成交易的技巧，BLAn给用户“你想要咖啡还是茶水？”的选择式问题代替“你要咖啡或茶水吗，7”的提问式问题。而这里不是说这种类似的小技巧没有用，只是在市场环境中，很多因素决定着客户是否购买：比如行业特点(消费品类静态混合器产品和机械类静态混合器产品、电子类静态混合器产品、网络类静态混合器产品是不同的)、所面向的对象的差别、静态混合器产品本身对于客户的满足程度等。我之前带项目时，项目中往往需要购买一些设备、材料等，太过“热情”的销售往往让我觉得咄咄逼人，他们巧舌如簧的推销方式对我来说也很少能起作用，本来嘛，没有一种技巧能“放之四海而皆准”。
尽管没有通用的技巧可言，那么有什么可供借鉴、参考的销售方式，或者说比较可靠的销售技巧呢?我作为甲方跟很多不同公司的销售打过交道，这些销售人员包括卖设备的、电子元器件的、硬件模块(如电源模块等)、第三方软件的等；也作为乙方跟自己公司的销售人员一起出差去现场拜访过客户。基本的总结就是，如果说有一条较为通用的、能打动客户的销售技巧，那就是——为客户考虑，为自己长远考虑。
现在的网络很发达，导致很多静态混合器产品的价格其实是“透明”的，很多巧舌如簧的销售技巧不像信息闭塞时代那样能“忽悠”住客户。为客户考虑，就是要让客户在交易达成的过程中受益，根据客户的需求推荐静态混合器产品方案，给用户解决问题。比如一个静态混合器产品售价15万，但它能给客户创造的价值是20万，这才是正确的交易方式。我曾带过一个项目，需要购买一家电脑公司的几十台服务器，对方的销售人员先是把他们的技术支持一起带来给我们做静态混合器产品的一些技术介绍、性能参数对比，接下来对于我们的需求进行了分析，提出了相对而言更省钱、更合理的服务器搭配，这笔交易自然而然就达成了，因为让我感觉他们把我的需求当成了自己的事，顺便卖了静态混合器产品给我，而不是为了自己赚钱把我本身不需要的服务器配置硬塞给我。
为客户考虑，就是不要太着眼于当前利益、一锤子买卖。我之前做一个项目需要购买显示设备，一家公司联系我后发现他们的静态混合器产品满足不了我项目的需要，对方很客气地说“真不好意思，我们的静态混合器产品跟你项目的需要有些不符合，我不能为了当前的一笔生意而硬说自己的静态混合器产品符合需要。但我给您报个价，就当为你项目上的比价流程陪个标吧，以后如果你们有其他显示设备的需求，请告诉我，相信我们能做得很好的。”买卖不成仁义在，虽然这一回我们项目没有购买其静态混合器产品，相信下一次如果有适合的机会肯定有优先考虑他们公司的静态混合器产品。
为客户考虑，就是为客户提供满意的售前和售后支持。我曾做过一个项目需要购买功率仪，一个公司在我犹豫之际把静态混合器产品送到我项目组里免费试用，并到现场进行操作指导。后来听说采购流程较长需要等1个月才能确定合同，就把功率仪放在我项目组里免费给用1个月，答应采购合同达成后他会送采购的新设备给我们，如果他们没中标也可以免费给我用这台设备1个月，以解项目需要的“燃眉之急”。这么令人满意的售前工作，静态混合器产品怎么能不中标呢?
为客户考虑，就是要打消客户疑虑，提供专业的解答。现在很多做静态混合器产品的公司为了静态混合器产品中的部件具有可替换性或者不想受制于唯一供应商的价格风险，会采购通用的部件，而不会采购新出产的部件。而且，很多客户在决定采购一些部件或静态混合器产品之前，往往会问“你们已经有哪些用例”?绝大多数客户并不想当“小白鼠”，以减少频繁联系售后、频繁进行维护的风险。这种“马太效应”对于新出产的部件、新静态混合器产品、新公司是残酷的。这时，提供
静态混合器产品的技术参数、性能报告来打消客户疑虑是必要的，而且往往为了获得“应用实例”要给前期使用该部件或静态混合器产品的用户提供一定的优惠甚至免费，以便打消客户的成本疑虑——静态混合器产品尝试即使失败了也问题不大，反正没花多少钱嘛。如果销售的是成熟的部件或静态混合器产品就较为容易，因为你有足够多的“应用实例”来打消客户疑虑，也会总结出客户通常会问哪些问题，从而为他们提供专业的解答。
